Конспект мастер-класса «Мастерство презентации»

Посетил семинар Алексея Каптерева по созданию презентаций. Во время тренинга сложно было отвлекаться на писанину, хотелось больше слушать и делать, но все же небольшой конспект получился.

Презентация это массовая коммуникация

Форматы презентации

1.png

Если делаете презентацию без спикера, например для рассылки, то можно засунуть туда спикера. Очень часто это может быть персонаж.

Слайды для презентации “в переговорке” или почты могут содержать больше информации, чем слайды для конференции.

Плохая презентация
В америке проводили опрос среди менеджеров и выявили топ-5 причин почему презентация является плохой:

5. Недостаточно информации в поддержку главного тезиса. (в России актуальна проблема: главный тезис отсутствует, а значит презентация не убедительна.
4. Выступающий проводил презентацию медленно (жалоба на темп) — скучно
3. Выступающий читал слово в слово со слайдов или с листа — скучно или спикер не нужен
2. Очень много информации на слайде. (Может быть тупо не видно в большом зале) — аудитория не может переварить.
1. Главный тезис замылен огромным количеством несущественных деталей. очень много информации. —неубедительно,непонятно,скучно
Есть смысл делать скучные презентации, только если не нужны ответы и резонанс.

Скучная презентация

Взаимность: когда тебе человек что-то дал, ты чувствуешь что теперь ты тоже что-то должен, может работать на продажу.
Простой пример: сектантская модель продаж.

Без скучного отчета в середине нельзя, должен быть скучный отчет. Нужны цифры.

Внимание включается в начале или в конце. В середине может быть просадка.

3

Хорошая идея — направлена на мир вокруг (клиенты, люди вокруг )

Вопросы, которые надо задавать себе перед создание презентации

1. ЦЕЛЬ: Чего я хочу? Что нужно людям?
2. ПРОБЛЕМА: В чем проблема?
3. РЕШЕНИЕ: Какие доказательства?
4. СВЕРХЦЕЛЬ: Зачем все это?

Хорошая цель для презентации = Вы хотите > Хорошая цель < Им нужно

Наезд это хорошо

— Можно наехать на себя
— Можно наехать на конкурентов
— Можно наехать на аудиторию. (вы все дураки)

Структура презентации

Структура презентации

Ответы на вопросы

Как выявить потребности аудитории?
— Опросы (делать правильно сложно)
— Интервью
— Уточнить у организаторов

Как учесть,что группа неоднородна по знаниям?

— Вводная часть
— Вопросы к аудитории

Какие есть фишки, чтобы подчеркнуть идею?
— Основная проблема,что нет идеи
— Или есть не одна идея, а три
— Подавать короткими месседжами

Как перейти от отчета к презентациям?
— Добавлять эмоции
— Добавлять проблему
— Все это удлиняет коммуникацию

Как сделать чтобы презентация продавала, но не явно?
— Давайте людям ценные знания

Есть ли смысл выдавать интересную информацию вторым слайдом?
— Топ менеджменту — Exectutive summary
— Для массовой аудитории — нельзя
— Топов нельзя долго проблематизировать.

Как воспринимают независимые исследования?
— Независимую аналитику можно использовать. IDC/Gartner

Говорить ли о конкурентах?
В переговорке: говорить, в паблике это плохой тон, лучше делайте лучше.

Еще немного ответов:
Если нет завершения, то презентация плохая

Конец презентации это как минимум резюме.

Если это продажа, делаем призыв к действию в конце.

Хорошая реакция — смех и аплодисменты.

Про слайды

Хороший дизайн презентации, когда мы проходим из точки А до точки Б.

Со слайдами должна быть сразу четкая картинка в голове. Этому надо учиться.

На короткий проект нужно иметь вижн и сразу делать дизайн слайда.

Почему слайды плохие?

— Это не моя работа, я же не дизайнер
— Я хотел бы, но не могу, нет таланта
— В теории может и могу, но не вижу как
— Вижу, но не могу реализовать (тех навык)

«Хороший дизайн помогает решить задачу»

Слайды обычно не хранят долго, поэтому не стоит сильно заморачиваться и делать супер-дизайн.

Основные принципы создания слайдов:
— Чтобы было визуально прикольно (Креатив)
— Функциональность
— Дешево в производстве
— Прилично

Заметка: есть что-то крутое в функциональных вещах. Функциональные вещи обычно красивые (В контексте людей)

4 причины для чего нужны слайды

1. Напоминать
2. Впечатлять
3. Объяснять
4. Доказывать

Доказательства бывают двух видов: цифры,статистика, визуальные данные или просто объект(фото).

На слайде должно быть одно яркое пятно — для фокуса.

Три принципа создания слайдов
— Фокус (что главное? что второстепенное?)
Аналитическая работа.

— Контраст (как отличить одно от другого?)
Если мы видим проблемы — скучно. Нам нужно задрать контраст. Добавление картинок, увеличение текстов.

Девиз — Don’t be wimp

— Целостность
Что можно удалить? — вычищаем неважное

Принципы создания слайдов

Нет смысла использовать два разных шрифта на слайде

50% мозга занято визуальным процессингом.

Выбор шрифта

— Корпоративный (по брендбуку)
Если нет брендбука — сделать, облегчит жизнь в будущем.

Если можно не Calibri.

Не писать шрифтом, которым пишут в туалете:)

Подробно можно посмотреть презентацию Which font should I use?

Текст
— Выделяем основное (смысл)
— Разбиваем на абзацы
— Выделить основное на сайлде
— Задираем контрасты

Советы по типографике

Какой самой лучший шрифт? Тот который в брендбуке.

Основной текст — черный или серый на белом. Цветной допустим в заголовках или для выделения одного двух слоыв
Набор всеми заглавными — только для заголовков длиной не более 6-7 слов

Используйте полужирный шрифт как можно реже, наклонный еще реже. Старайтесь не подчеркивать, если только это не ссылка.

Выравнивайте абзац по левому краю, выравнивание по обоим краям допустимо, только если включены переносы

Оптимальное межстрочное расстояние — 1.2-1.3
Расстояние между абзацами почти всегда должно быть больше межстрочного

Не путайте дефис (-) и длинное тире (—), русские кавычки елочки и английские лапки.

Если контент сложный, подаем схематично.

Иконки можно брать на flaticon.com
Мантра: Без бардака на слайде.

Keynote vs Powerpoint
Побеждает то, чем ты можешь пользоваться на устройстве.
Если win — Powepoint
mac — Keynote

Раз в две минуты слайды должны меняться, можно чаще.

Книги
Дизайн для недизайнеров
The Anatomy of Story
STORY Robert McKee
Роберт Макки, история на миллион долларов

Итог

Рекомендую посетить семинар Алексея даже если вы читали его книгу, будет полезно и интересно.

Частота имеет значение

Недавно Return Path сделали небольшое исследование на тему частоты отправки писем пользователям.

Частота отправки писем требует баланса. Отправите слишком мало писем, и вы упустите возможности продать больше.
Отправите много и будете раздражать ваших клиентов, а это приведет увеличению жалоб, оттоку ( отпискам ), а также ухудшению доставляемости ваших рассылок.

То неуловимое число, которое каждый маркетолог пытается найти не работает как «стратегия, которая подходит всем».

RP рассматривает эффект от чрезмерного увеличения объемов отправки — overmailing и снижения отправки — undermailing.

Перейдем собственно к сути, действительно ли увеличение частоты отправки вредно и ведет к плохим последствиям? Начнем.

Эффекты от снижения частоты

Упущенные возможности дохода
Очевидно, что при снижении частоты отправки покупатели не покупают у вас потому что не знают о вас и вашем продукте.
Снижая количество отправляемых писем , снижается шанс поймать покупателя в том самом «потребительском настроении» и увеличивается шанс потерять больше денег.

Низкий LTV
Если ваша емейл-рассылка приходит не вовремя и с нерелевантным контентом, подписчик может не найти в ней чего-то важного и стоящего для того чтобы продолжить отношения с вами или вашим брендом.
А если вы отправляете мало писем, то имеете меньше возможностей доказать ценность вашей емейл-программы.

Увеличение жалоб
Если вы начнете слать меньше писем, то и уменьшится количество жалующихся. Но есть и обратный эффект, например, раньше вы слали 400 писем и имели 100 жалующихся пользователей, а теперь будете отправлять 2000 писем и 75 недовольных.
Ранее рейты были 2.5%, а теперь стали 3,75%. Такой скачок может сказаться на доставляемости.

Отсутствие присутствия во входящих
Инбокс это поле битвы. Средний подписчик получает более чем 6 писем каждый день, 53% это промо.
Проблема снижения отправки: подписчик может не распознать ваше письмо или не заметить.
В целом также снижается общее впечатление.

Влияние на репутацию отправителя
Нечастая отправка может влиять на построение и мешать поддерживать репутацию отправителя. Это связано с тем, что многие почтовые провайдеры хранят данные о репутации за последние 30 дней
IP адрес без истории отправки может быть заблокирован в случае резкого увеличения объемов отправки.

Проблемы с чистотой списка подписчиков
Пользователи могут забросить свой почтовый ящик и при редкой отправке вы можете отправить письмо на несуществующий или что еще хуже — на ящик ловушку.

Эффекты от увеличения частоты

Уменьшение вовлечения
Если подписчика раздражает большое количествоваших писем , то он имеет несколько опций влияния на ваши результаты. Обычно это бездействие — игнорирование ваших писем, что приводит уменьшению активности всего вашего списка емейлов.

Увеличение количества отписок
Недовольные подписчики могут отписываться от вашей рассылки . Если вы теряете подписчиков то теряете и прибыль(потенциальную) и пользователи получают плохой опыт, что сказывается на вашем бизнесе.

Количество жалоб
Высокие объемы писем могут не влиять на увеличение жалоб , но это не означает, что вашим пользователям все нравится. Чем выше частота отправки, каждый индивидуальный жалобщик(жалоба) имеет меньшее влияние на общий показатель жалоб(spam rate)
Но если вы смотрите только на рейты жалоб вы можете пропустить важный индикатор — уменьшение удовлетворения пользователя.
Поэтому важно наблюдать за общим количеством жалоб.

Оптимизация частоты зависит от взаимодействия
Как емейл-маркетер вы тратите много времени на выяснение причины как ваши подписчики взаимодействуют с брендом.
Сегментируя списки по емейл-активности вы будете лучше понимать какая частота является приемлемой для ваших подписчиков.

Return Path разделил пользователей на три сегмента:

Primary
Активные пользователи, читают, кликают в ваших сообщениях.

Secondary
Рользователи получают много промо и транзакционных рассылок и несколько персонализированных , менее вовлечены чем primary сегмент и реже читают письма.

Dead
Группа показывает маленькую активность или ее вообще нет.

2015-07-06-11-39-51-Arc

Очень важна первая группа, это самые активные пользователи, так как они чаще всего читают ваши письма и взаимодействуют с контентом. Но они также и больше всех активны в сторону жалоб на ваши рассылки, так что надо быть аккуратнее.

Каждый подписчик имеет свою оптимальную частоту
RP проанализировали частоту отправки девяти компаний одежды, чтобы понять как увеличение частоты влияет на активность пользователей.
Отношение между увеличением частоты отправки и увеличением жалоб на рисунке:

2015-07-06-11-48-54-Arc
Чем больше вы отправляете тем больше активности получаете,но при этом активность разносторонняя и чтения и жалобы растут.

Рентабельность оптимизации частоты
Стоит ли тратить время на оптимизацию частоты отправки? Ответ на вопрос в таблице:

2015-07-06-11-55-15-Arc

Увеличение отправки для первых двух групп увеличивает ROI. Тем не менее, тут показано гипотетическое влияния на ROI.
Чтобы определить, что нужно сделать в вашем случае — тестируйте на ваших рассылках и учитывайте ваши показатели по данному каналу и конверсиям.

Выводы

Оптимизация частоты может гарантировать отправку нужного сообщения в нужное время нужному подписчику. Но необходимо тестировать новую частоту отправки, собирать правильные данные и делать верные выводы, создавая частоту для будущих кампаний.

Тестируйте частоту отправки
Primary сегмент является более ценным и самым чувствительным. Пользователи сегмента будут
скорее и активнее реагировать изменения в частоте отправки рассылок.

Собирайте данные
Тут все просто: убедитесь, что вы правильно отслеживаете показатели ваших рассылок.

Делайте правильные выводы
На основании тестов и на основании полученных данных, разработайте стратегию частоты отправки максимально толерантную для ваших подписчиков.

Конспект книги «Предсказуемая иррациональность»

Автор книги Ден Ариэли, объясняет почему мы совершаем поступки, которые являются предсказуемыми, ирациональными и неиррациональными.

Читал книгу на английском, но она уже давно переведена на русский язык.

Выбор относителен
Один журнал предложил читателям три варианта подписки:
— 59$ за онлайн-подписку
— 125$ за печатную версию издания
— 125$ за оба варианта сразу

Из 100 студентов Массачусетского технологического института никто не выбрал печатный вариант, 16 выбрали онлайн-версию, остальные выбрали подписку на две версии сразу, 84 человека.

Позже журнал исключил подписку на печатный вариант и оставил только две опции: дешевую и дорогую.
68 учеников выбрали дешевый вариант, а остальные 32 — дорогой.

Если бы студенты принимали рациональное решение, то такой разницы бы не получилось. Мы сравниваем разные варианты, когда делаем выбор. Встречи, свидания, переговоры о зарплате.

Что важно: быть готовым к контексту ситуации в момент выбора и принятия решения.

Что-то помимо спроса и предложения
В классической экономике цена на товар определяется соотношением спроса и предложения. Данные поведенческой экономики говорят нам, что цена может не зависеть от колебаний спроса и предложения.
Во время эксперимента в США, людей попросили написать две последние цифры своего номера соц. страхования, после чего в особом бланке они должны были написать сколько денег они готовы потратить на различные товары. У кого два последних числа были больше, оказались готовы к более большим тратам соответственно.

Оказывается, что цена, которую человек готов потратить на товар, изначально произвольная. Просто мы привыкли, к ценам и они образуют у нас что-то вроде якоря. Эти якоря могут присутствовать абсолютно в любой жизненной сфере.

Бесплатное соблазнительно
Ден Ариели однажды провел следующий эксперимент: испытуемым предложили на выбор: купить шоколадный трюфель высокого качества за 15 центов или обычную конфету почти бесплатно. 75% людей выбрали дорогое предложение. Вторым этапом он снизил стоимость на трюфель до 14 центов, а обычную конфету предлагал бесплатно. 69% участников выбирали бесплатное предложение.

Ден приводит в пример бесплатную доставку от Amazon, для получения которой нужно набрать товаров на определенную сервисом сумму, чтобы заказ соотвествовал нужным условиям.

Лояльность и нормы
Люди готовы платить за то, что получают. Хотеть ожиданий за оказанные услуги нормально. Деньги и социальные отношения быть рядом не могут. Простой пример работодатель и сотрудники компании. Если вы устанавливаете рыночные отношения, а потом социализируете эти отношения, добавляя ко всему этому лояльность, nо при увольнении в соответствии с установленными нормами, например для сокращения расходов, вы можете получить много негатива со стороны сотрудников, потому что ранее они были «лояльны» к компании. Рыночные правила несовместимы с социальными отношениями.

Чего хотят мужчины
Определенно секса и во всех его проявлениях.
Ариели попросил мужчин заполнить форму с вопросами в обычном физическом состоянии, а после в возбужденном. В первом случае мужчины давали обычные ответы как и предполагалось. Во втором благоразумие и рациональность испытуемых испарились.

Медлительность
Люди склонны откладывать выполнение важных дел. Если дать студентам выбирать срок выполнения курсовой работы, то качество работ падает.

Собственность
Если мы владеем чем-то материальным, то мы подсознательно увеличиваем ценность своей собственности. Как будто факт обладания добавляет ценность предмету . Автор приводит в пример билеты на баскетбол, которые ученики могли выиграть в лотерею. Сразу после выигрыша, цена билета вырастала почти в 15 раз. Мы привязываемся к собственности и в момент продажи видим только свои выгоды, а не то, что получит покупатель.

Много возможностей
Если перед человеком открыто слишком много возможностей, растет риск принятия неверных решений. Сюда относится: занятия сразу несколькими видами спорта, многозадачность. Приводит к расфокусировке и потере продуктивности.

Плацебо
Провели опыт: одним дали дорогое обезболивающее средство, а вторым со скидкой.
Как результат: вторым оно показалось менее действенным.
В конце эксперимента выянилось, что двум группам участников дали обычный витамин С.

Резюме
Интересная книга, автор которой объясняет, что такое поведенческая экономика на реальных примерах.
Рекомендую маркетологам.

Реактивация подписчиков

Недавно выступал на mailingday 2015 и думаю стоит поделиться докладом в письменном виде и самому более понятно структурировать понимание процессов.

Основная и очень большая проблема при мониторинге показателей ориентироваться только на «внутренние» для емейл-маркетинга метрики, такие как: open rate, unsubscribe rate, complain rate. Во-первых потому, что они не дают полноты для оценки эффективности кампаний (если конечно вы не контент рассылаете, да и только). Во-вторых, у маркетера должен в голове пробиваться вопрос: «А что с остальными 70%, которые письмо не открыли/открывают?»

Проблема
Самый большой отток пользователей не из-за отписки и жалоб, большинство пользователей просто перестают читать письма, а когда вы одумаетесь, становится поздно, вы читателей уже потеряли.

И когда заказчик говорит, что надо отправлять больше писем, просто не слушайте(по возможности конечно). Важнее качество коммуникации иначе вы ни чем не отличаетесь от тех ребят, которые рассылают по базам 2гис, вас отличает лишь то, что вы как-то и где-то, кого-то смогли подписать.

Реактивация
Начнем с определения, в википедию не пойду, скажу как есть: Реактивация — это возобновление коммуникации с пользователем с целью вернуть его в рабочую воронку. Но это не просто возобновление, это смена, методов, подхода, визуальной и текстовой части взаимодействия.

Реактивация это не про рассылки даже, это про поведение пользователя:

  • Почему перестал открывать?
  • Правильно ли выбираем контент?
  • Время отправки?

По сути все базируется как всегда на трех вещах: Время, Релевантность, Сегмент.

Способы реактивации
Мы сейчас не рассматриваем, что делать с пользователями, которых подписали 2 года назад и надо стартовать коммуникацию, берем схему, когда все работает, но докрутить надо бы.

Ранняя реактивация
Стоит определять сегменты, которые перестают открывать письма на ранней стадии, например, если пользователь не вовлекается в коммуникацию в течении 30 дней это повод задуматься: «Все ли мы делаем так, как нужно пользователю?»

План действия:
1. Выделяем сегменты по открытиям
2. Прорабатываем другие подходы к рассылкам для этих пользователей
3. Делаем это постоянной работой на максимально ранней стадии от подписки до неактивности(надо найти нужную точку)

Welcome
Начну с истории,давным давно, были старые добрые названия у коммуникаций, которые ведут пользователя по жизненному циклу и рассказывают обо всем важном: о продукте, о сотрудниках и прочем. Потом пришли злые стартаперы и назвали это все Onbording emails. Так что если услышите, вы в курсе.

Почему welcome-серия важна? Она дает возможность вести пользователя по нужным разделам(точкам куда вы хотите направить пользователя) и при этом дает колоссальные возможности для тюнинга и отслеживания показателей.
Порой А/Б тестирование 15 креативов сделать дорого, но вы можете оптимизировать серию постепенно, это удобно и иногда даже интересно:)

Double opt-in
Об этом не говорил только ленивый и я скажу, механика важная и подтверждение поможет вам уменьшить количество ненужных пользователей в листе подписки. Просто сделайте это наконец-то!

А теперь самое время разобраться, почему пользователи становятся неактивными.

Причины неактивности

Смена интересов
Все мы люди и наши интересы склонны к изменению, сегодня нам интересно кредитование, завтра депозиты, а послезавтра книги про дауншифтинг. Тут все сложно, это тема семинара для vip участников:)

Вы попадаете в спам
Это уже проще. Стоит проверить, не попадаете ли вы спам со всеми или частью ваших писем.
Что использовать: postmaster.yandex.ru и postmaster.mail.ru и конечно, ручное тестирование.

Высокая частота отправки
Не стоит частить с письмами, анализируйте сколько писем оптимально для ваших получателей.
Сделайте возможность смены частотности для пользователя.

Релевантность
Еще проще — ее нет. Контентом не «попадаете» в пользователя, надо лучше сегментировать, использовать рекомендательные платформы.

Нет возможности сменить email
Всегда должна быть возможность сменить емейл, на который приходят все оповещения. Не переподписаться, а именно сменить. Это важно, пользователю нужно дать свободу действий.

Про трафик
Оцените из каких источников приходят пользователи, которые становятся неактивными раньше, больше и чаще. А дальше тестируйте и оптимизируйте.

Выбор сегментов
Мало кто знает, а еще меньше тех, кто делает: работают с сегментами на основе емейл-активности.
Стоит использовать данную возможность и вы сможете эффективнее работать с пользователями.

Что надо запомнить

  • Реактивировать на ранней стадии
  • Автоматизировать данный процесс
  • Уменьшать количество неактивных постоянно
  • Тестировать и делиться результатами:)

Презентация

Поведенческая модель доктора BJ Fogg

Наткнулся на интересную поведенческую модель от доктора BJ Fogg.

Попробую собрать все, что усвоил. Модель можно применять абсолютно везде, где вы работаете с другими людьми.

В любом процессе взаимодействия с пользователем важно понимать, что есть триггеры — спусковые механизмы (крючки), что-то толкающее к действию, вовлекает в коммуникацию и процесс.

Доктор приводит в пример целых три элемента, которые как он считает должны сходиться в одной точке, это Motivation, Ability, и Trigger (MAT или Мотивация, Способность, Триггер).

bj-fogg-behavior-model-grapic

Модель доктора помогает понять, какие компоненты в трех базовых элементах можно использовать для взаимодействия с пользователями.

Основные мотиваторы

Мотиватор #1: Удовольствие / Боль
Являются очень сильными мотиваторами. Обычно люди сами того не замечая реагируют на то, что происходит с ними в текущий момент. Вы можете встретить функции этого мотиватора в голоде, сексе, других мероприятиях и действиях.

Мотиватор #2: Радость / Страх
Второй мотиватор, который тоже имеет две стороны одной медали. Что характерно для этого мотиватора так это — ожидание результата. Мы ждем когда случится что-то хорошее — радость. Страх это ожидание чего-то плохого, скорее потери.
Радость и страх сильнее, чем предшественники удовольствие и боль. Например: Вы можете испытывать и принимать боль, чтобы избавиться от страха.

Мотиватор #3: Социальное признание / Отвержение
Люди мотивированы делать то, что делает их более признанными в обществе: выбирают лучшую одежду для себя, стараются заговорить на английском даже если плохо умеют. Именно наличие данного мотиватор отличает нас от других существ.

Пример:
Facebook набрал такую силу за счет влияния на пользователя при помощи данного мотиватора. Люди на Facebook «приводятся в движение» из-за их желания быть принятым в обществе.

Важная идея заключается в том, что когда мотивация высока, вы можете заставить людей делать то, что трудно и даже неудобно. Но как только она падает,волна спадет, тогда люди будут делать только легкие вещи. Вот тут мы и обратим внимание на способности (Ability).

Шесть факторов простоты

А теперь немного информации про способности пользователя, которые также должны стать для вас синонимом простоты. Чем больше способностей и возможностей у пользователя, тем проще для него сделать конкретное и нужное действие.

Время
Любое действие требует времени. Простой пример: чем более длинную форму на сайте нужно заполнить тем больше времени для этого требуется. Тут вроде все понятно.

Деньги
Если у человека ограничен данный ресурс, то действия, которые требуют от него финансовых вложений будут усложнять задачу.

Физическое усилие
Все действия, которые требуют физических усилий (даже звонок по телефону) усложняют процесс принятия решения. Не стоит усложнять, будьте проще.

Умственная нагрузка
Мы переоцениваем порой наших пользователей, думая о том, что они сами догадаются или придумают как сделать действие более правильно. Некоторые люди безусловно прекрасно мыслят и найдут любое решение задачи, но не усложняйте.

Cоц. девиантность
Насколько я понял это поведение, которое не отклоняется от нормы. Так сказать что-то моральное и эстетичное в поведении человека.

Без рутины
Все что можно делать просто и сделать повторяемым и потом еще проще. Люди делают простые и в тоже время вещи, которые не тратят их ресурсы: время, деньги.

Лучше путь это сделать целевое поведение легче сделать. Я называю это простота. В моей модели поведения, я иногда заменяют способность с простотой. Я надеюсь, что это не заблуждение. Способности-это правильный термин в модели, но на практике простота является убеждение, что дизайнеры должны стремиться. Сосредоточившись на простоте целевого поведения, вы увеличиваете способности.

Важно: Мы часто сопротивляемся попыткам мотивировать нас, но мы любим простоту.

Три вида триггеров по модели доктора BJ Fogg

Sparks — вспышки — триггеры, которые подстегивают мотивацию;

Facilitators( носитель функций, облегщающих выполнение проекта) — триггеры, которые повышаю ваши возможности — т.е упрощают задачи.

Signals — напоминание о действии, если ваши мотивация и способности достаточно высоки вы совершите нужное действие.
page6_3

Если действие покажется вам проще, чем было — возможно вы его совершите.

Важно, что все три элемента модели должны сойтись в одной точке, например: «в нужное время происходит напоминание с нужным мотиватором».

Попробуйте обязательно использовать это в своей работе: дизайне, маркетинге, создании лендингов или в продажах. Это интересно и помогает сделать что-то новое.

Попробуй создать команду

Когда я рассказал миру про агентство емейл-маркетинга emailsoldiers.ru и все вроде бы начало получаться, сначала пришли клиенты, потом еще, потом встал вопрос про организацию офисного пространства. И мы стали искать офис, а параллельно начали нанимать людей в команду. Вышло так,что людей стали брать из разных уголков страны: Саратова, Владимира, Москвы и так далее, что в итоге внесло смуту в идею создания офисной инфраструктуры. Получилось так, что некоторое время у нас была полностью удаленная( или как модно говорить — распределенная) команда.

Работа с удаленной командой накладывает некоторые ограничения на взаимодействия и работу в целом, думал я, но оказалось все немного по-другому.

Искать людей сложно
Чертовски сложно. Если найти фрилансера на разовую работу не составляет труда, то найти человека, который сможет трудиться удаленно и отвечать головой за результат не только сложно, но и долго.

Как мы ищем?
В первую очередь через знакомых, фейсбук и даже вконтакте. Потом идем hh.ru, superjob и может еще куда-то в интернеты. Бывает и так, что фрилансеры становятся частью нашей команды, но редко Из отобранных 10 человек, остается 1, который может работать с нами удаленно. Кто-то сливается на этапе тестового задания, а кто-то до него, в любом случае это нам на руку.

Коммуникация становится сложнее
Мы привыкли, что коллеги находятся рядом, в пешей доступности и не знаем, а что же делать в случае, если человек находится за 2000км от вас или вообще в другой стране?
Работая удаленно люди могут сами планировать свой рабочий день, никто тебя не контролирует, работа оценивается не количеством часов в офисе, а по результату. Возможно, что когда-нибудь, мы внедрим что-то похожее на систему в Бюро Горубнова.

У нас есть все инструменты для удаленной работы: activecollab, скайп и почта, вики. Пытались использовать slack, не пошло из-за скайпа. В крайнем случае используем мобильные телефоны, но бывает редко.
Задачи выполняются, клиенты довольны, но до сих пор бывает непривычно, да.

Удаленный сотрудник=фрилансер?
Нет, это не так. До тех пор пока вы будете оценивать удаленного сотрудника как фрилансера, а не как полноценного члена команды, отношение к работе и к вам тоже будет как фрилансерское.
У нас в команде даже слово такое запрещено, при этом как-то работаем:)

Конечно мы тоже работаем с фрилансерами, и можно уже написать целую книгу на эту тему, а пока вывод: мучитель, больно, но работает.

Экономия
Платить сотруднику больше, за организацию рабочего места меньше, это на руку обеим сторонам.
Возможно, что это в какой-то момент станет дороже, если ребята начнут уходить со скоростью чуть большей, чем сейчас. Попробуем и узнаем.

База знаний
Понимая, что коммуникации на расстоянии имеют свои минусы, стало понятно, что команда должна фиксировать все работы и идеи по проектам в вики, сейчас активно занимаемся организацией площадки.

И безусловно работа с распределенной командой накладывает свои сложности на ведение проектов и безусловно от офиса команде EmailSoldiers никуда не деться. Но скажу, что опыт интересный, очень.

Другой email-маркетинг — «Правило своего поля»

Стоит отметить, что основное большинство маркетологов при создании кампаний ориентируются на так называемые best practice, что в конечном результате дает меньше поворотливости при внесении изменений и обособляет всех похожестью. В оффлайне есть термин коммодизация, который полностью объясняет наличие одинаковых продуктов на рынке.

Хотелось бы поговорить о клиенте, в первую очередь как о человеке с набором постоянных человеческих признаков и функций.

Допустим, что наш клиент-пользователь в своем мире имеет:

1. Ценности
2. Цели
3. Возможности
4. Проблемы

2015-05-17-14-13-15-Arc

Я считаю, что необходимо со своим продуктом или услугой попадать именно в эти 4 поинта и вести коммуникацию и диалог исходя из пользовательских потребностей, а не вашего желания ему что-то продать.

Потребности

Каждый человек чего-то хочет, будь то эмоциональные желания или такие потребности как еда и вода.
Сделать список потребностей клиента не составляет трудностей и может выглядеть так:

2015-05-17-14-20-37-Arc

Важно понимать, что со своим продуктом или услугой, а может товаром, вы можете закрыть только малую часть потребностей:

2015-05-17-14-21-36-Arc

Конечно мы можете закрывать и больше, но тогда вы начинаете расширять список ваших конкурентов на рынке и масштабироваться.

Большинство компаний сами того не подозревая борятся за клиента одними и теми же способами, достигая пика конкуренции в одной точке.

Легко вспомнить какими способами компании привлекают клиентов:

1. Скидки
2. Бесплатная доставка
3. Бонусные программы
4. Больше скидок

Часто, вывод, который приходит в голову — «Вы одинаковы!»

Давайте начистоту, у вас наверняка есть что-то интересное, что вы можете использовать только у себя и к конкуренту это не имеет абсолютно никакого значения. Подумайте. Придумали?

Назовем этот метод «Правило своего поля«.
2015-05-17-14-26-49-Arc

Стоит вам найти за счет чего вы можете стать уникальными перед своими клиентами и получив преимущество своего поля, результат не будет ждать, все изменится.

Как найти преимущество?
Вариантов два, вы либо тестируете все коммуникации, либо не понимаете почему коммуникации работают и оставляете все как есть. В презентации ниже есть метод тестирования ценностного предложения с помощью email-маркетинга и немного позже я отдельным постом разберу этот метод.

Если вам понравилась статья, поделитесь ею с друзьями и коллегами.

Полная презентация

Mailingday 2014