Конспект книги «Предсказуемая иррациональность»

Автор книги Ден Ариэли, объясняет почему мы совершаем поступки, которые являются предсказуемыми, ирациональными и неиррациональными.

Читал книгу на английском, но она уже давно переведена на русский язык.

Выбор относителен
Один журнал предложил читателям три варианта подписки:
— 59$ за онлайн-подписку
— 125$ за печатную версию издания
— 125$ за оба варианта сразу

Из 100 студентов Массачусетского технологического института никто не выбрал печатный вариант, 16 выбрали онлайн-версию, остальные выбрали подписку на две версии сразу, 84 человека.

Позже журнал исключил подписку на печатный вариант и оставил только две опции: дешевую и дорогую.
68 учеников выбрали дешевый вариант, а остальные 32 — дорогой.

Если бы студенты принимали рациональное решение, то такой разницы бы не получилось. Мы сравниваем разные варианты, когда делаем выбор. Встречи, свидания, переговоры о зарплате.

Что важно: быть готовым к контексту ситуации в момент выбора и принятия решения.

Что-то помимо спроса и предложения
В классической экономике цена на товар определяется соотношением спроса и предложения. Данные поведенческой экономики говорят нам, что цена может не зависеть от колебаний спроса и предложения.
Во время эксперимента в США, людей попросили написать две последние цифры своего номера соц. страхования, после чего в особом бланке они должны были написать сколько денег они готовы потратить на различные товары. У кого два последних числа были больше, оказались готовы к более большим тратам соответственно.

Оказывается, что цена, которую человек готов потратить на товар, изначально произвольная. Просто мы привыкли, к ценам и они образуют у нас что-то вроде якоря. Эти якоря могут присутствовать абсолютно в любой жизненной сфере.

Бесплатное соблазнительно
Ден Ариели однажды провел следующий эксперимент: испытуемым предложили на выбор: купить шоколадный трюфель высокого качества за 15 центов или обычную конфету почти бесплатно. 75% людей выбрали дорогое предложение. Вторым этапом он снизил стоимость на трюфель до 14 центов, а обычную конфету предлагал бесплатно. 69% участников выбирали бесплатное предложение.

Ден приводит в пример бесплатную доставку от Amazon, для получения которой нужно набрать товаров на определенную сервисом сумму, чтобы заказ соотвествовал нужным условиям.

Лояльность и нормы
Люди готовы платить за то, что получают. Хотеть ожиданий за оказанные услуги нормально. Деньги и социальные отношения быть рядом не могут. Простой пример работодатель и сотрудники компании. Если вы устанавливаете рыночные отношения, а потом социализируете эти отношения, добавляя ко всему этому лояльность, nо при увольнении в соответствии с установленными нормами, например для сокращения расходов, вы можете получить много негатива со стороны сотрудников, потому что ранее они были «лояльны» к компании. Рыночные правила несовместимы с социальными отношениями.

Чего хотят мужчины
Определенно секса и во всех его проявлениях.
Ариели попросил мужчин заполнить форму с вопросами в обычном физическом состоянии, а после в возбужденном. В первом случае мужчины давали обычные ответы как и предполагалось. Во втором благоразумие и рациональность испытуемых испарились.

Медлительность
Люди склонны откладывать выполнение важных дел. Если дать студентам выбирать срок выполнения курсовой работы, то качество работ падает.

Собственность
Если мы владеем чем-то материальным, то мы подсознательно увеличиваем ценность своей собственности. Как будто факт обладания добавляет ценность предмету . Автор приводит в пример билеты на баскетбол, которые ученики могли выиграть в лотерею. Сразу после выигрыша, цена билета вырастала почти в 15 раз. Мы привязываемся к собственности и в момент продажи видим только свои выгоды, а не то, что получит покупатель.

Много возможностей
Если перед человеком открыто слишком много возможностей, растет риск принятия неверных решений. Сюда относится: занятия сразу несколькими видами спорта, многозадачность. Приводит к расфокусировке и потере продуктивности.

Плацебо
Провели опыт: одним дали дорогое обезболивающее средство, а вторым со скидкой.
Как результат: вторым оно показалось менее действенным.
В конце эксперимента выянилось, что двум группам участников дали обычный витамин С.

Резюме
Интересная книга, автор которой объясняет, что такое поведенческая экономика на реальных примерах.
Рекомендую маркетологам.